Warum ein Mehrfamilienhaus heute zum Ladenhüter wird – und als einzelne Wohnungen plötzlich gefragt ist

Der Markt ist nicht langsam. Sie verkaufen nur das falsche Produkt – an die falsche Zielgruppe.

Stellen Sie sich vor, Sie stellen ein Mehrfamilienhaus mit zwölf Einheiten für 3 Millionen Euro zum Verkauf. Sie warten. Drei Monate. Sechs Monate. Ein Jahr. Besichtigungen gibt es, Interesse auch – aber Abschlüsse? Fehlanzeige.

Gleichzeitig werden auf der anderen Straßenseite Einzelwohnungen in wenigen Wochen verkauft. Manchmal in Tagen.

Was läuft hier falsch? Nichts – jedenfalls nicht am Objekt. Es liegt daran, wie es angeboten wird.

Ein Käufer für 3 Mio. – oder 12 Käufer für je 250.000 €

Das ist keine rhetorische Frage. Es ist eine schlichte Marktlogik, die beim Verkauf von Mehrfamilienhäusern systematisch ignoriert wird.

Wer ein ganzes MFH kauft, braucht erstens erhebliches Eigenkapital, zweitens institutionellen Finanzierungshintergrund und drittens den Appetit auf ein komplexes Asset in einem Markt, in dem die Zinswende institutionelle Käufer schlicht aus dem Spiel genommen hat. Der klassische Käufer für ein Zinshaus existiert heute nur noch in sehr dünner Schicht.

Privatanleger hingegen – gut verdienende Angestellte, Selbstständige, Freiberufler – suchen aktiv nach Möglichkeiten, Kapital in Sachwerten anzulegen. Sie haben Finanzierungsspielraum für 200.000 bis 400.000 Euro. Nicht für drei Millionen.

Die Verkaufsdauer spricht für sich: Ein MFH als Gesamtobjekt steht im aktuellen Markt durchschnittlich 6 bis 12 Monate. Eine Einzelwohnung ist in 4 bis 8 Wochen weg. Die Differenz ist kein Zufall. Sie ist das direkte Ergebnis von Zielgruppenbreite: Einzelwohnungen bedienen einen Markt von Millionen potenzieller Käufer. Ein ganzes MFH bedient eine Handvoll – und von denen ist gerade der Großteil nicht kaufbereit.

Was mit dem institutionellen Käufer passiert ist

Bis 2021 war die Rechnung einfach: Wohnimmobilien kaufen, vermieten, Wert steigt, Finanzierung günstig. Institutionelle Investoren, Family Offices und Private-Equity-Strukturen haben massiv zugekauft.

Dann kamen: Zinswende, gestiegene Kaufpreise, regulatorische Verschärfungen, Energieeffizienzanforderungen, Mietpreisbremse und politische Unsicherheit. Wer vorher aggressiv eingekauft hat, steht heute auf der Verkaufsseite – nicht auf der Kaufseite.

Das Ergebnis: Wer heute ein MFH als Gesamtobjekt anbietet, konkurriert um eine extrem schmale Käuferschicht – und wartet entsprechend lange.

Warum dasselbe Objekt als Einzelwohnungen anders funktioniert

Die Aufteilung eines Mehrfamilienhauses nach WEG (Wohnungseigentumsgesetz) klingt nach bürokratischem Aufwand. Das ist sie auch – aber der Aufwand lohnt sich, weil er den entscheidenden Hebel umlegt: den Zielgruppenswitch.

Aus einem Käufer werden zwölf. Aus einer komplexen Finanzierungsstruktur werden zwölf überschaubare Kaufpreise. Aus einem langen Verhandlungsprozess mit institutionellen Anforderungen werden zwölf kürzere, unkompliziertere Transaktionen mit Privatpersonen.

Ein zusätzlicher Effekt, den viele Eigentümer unterschätzen: Der Einzelverkaufspreis pro Quadratmeter liegt in der Regel deutlich über dem, was ein Block-Käufer für das Gesamtobjekt bezahlt. Die Aufteilung schafft Wert – nicht nur Geschwindigkeit.

Was das konkret für Sie als Eigentümer bedeutet

Sie sitzen auf einem Mehrfamilienhaus, das sich nicht verkauft – oder das Sie zu einem Preis verkaufen könnten, der Sie nicht überzeugt. Bevor Sie den Preis senken, sollten Sie eine andere Frage stellen: Verkaufen Sie das richtige Produkt an die richtige Zielgruppe?

1. Prüfen Sie die Teilbarkeit. Ist das Objekt bereits nach WEG aufgeteilt, oder besteht die Möglichkeit dazu? Das ist die entscheidende Vorfrage.
2. Rechnen Sie den Mehrerlös durch. Was bringen zwölf Einzelwohnungen summiert im Vergleich zum aktuellen Angebotspreis für das Gesamtobjekt?
3. Schätzen Sie Ihren Zeitvorteil ein. Jeder Monat, den das Objekt länger auf dem Markt liegt, kostet – in Haltekosten, Opportunitätsverlust und Nerven.

Wie die Gerlach Immobilien Gruppe dabei arbeitet

Wir bei GIG haben uns auf genau diese Konstellation spezialisiert: Mehrfamilienhäuser, die als Gesamtpaket schwer zu verkaufen sind – und die wir im Rahmen einer Mehrerlösvereinbarung gemeinsam mit dem Eigentümer aufbereiten und einzeln vermarkten.

Mehrerlösvereinbarung: Der Eigentümer bleibt zunächst im Grundbuch. Wir bereiten das Objekt gemeinsam für den Einzelvertrieb auf – und geben die eingesparten Kaufnebenkosten vollständig als Mehrerlös weiter. Der Eigentümer erzielt so einen höheren Verkaufspreis als beim klassischen Blockverkauf, bei einer Laufzeit von durchschnittlich 9 Monaten. Der Eigentümer hat keinen Vermarktungsaufwand.

Über 300 Einheiten verkaufen wir jährlich auf diese Weise – an ein stetig wachsendes Netzwerk privater Kapitalanleger, die aktiv nach vermieteten Wohnungen als Kapitalanlage suchen. Das ist kein Zufall. Es ist Infrastruktur.

Das Problem ist nicht Ihre Immobilie. Das Problem ist, wie sie verkauft wird.